传统肥料产能过剩，市场行情低迷，肥料企业纷纷加快变革的步伐。成立于2007年的汉和生物农业生产资料有限公司（下称"汉和生物"），通过代理国外优秀农资产品，建立起特有的营销渠道和销售模式；向国外农资企业学习产品研发技术并加强与国内科研单位合作，成功研制出具有国际先进水平的功能性液体肥料产品。

今年，汉和生物与国内外多家权威科研院校、机构强强联合，投资9000多万元，在广西南宁国际高新技术开发区建成具国际领先水平的水溶肥研发中心和年生产能力达10万吨、目前全国最大的全自动液体肥生产线。此举进一步表明新型液体肥料将成为汉和生物产品战略的重中之重，汉和生物将向着成为高端植物营养解决方案供应商的目标迈进。

发现新型肥料蓝海南农：汉和生物是如何进入新型肥料领域，确立企业发展定位的？过程中有着怎样的经历？

罗培繁：汉和生物成立之初主要业务是代理国外高端植物营养品牌，2010年，逐步转向自主研发产品，自主经营品牌，立志成为国际领先的高端植物营养产品研发商、生产商和销售服务商。目前，汉和生物已拥有中国最大、国际一流的液体肥料生产研发基地。成立几年间，公司发展势头迅猛，截至2013年底，销售额已是创业初期的12倍。目前，普罗斯旺、欧神两大高端植物营养品牌在国内已具有很高的知名度和美誉度。

南农：代理国外农资产品的经历是否对汉和生物自主产品研发有所启发？

罗培繁：对。在代理进口产品过程中，汉和生物与众多国外高端植物营养产品生产企业打交道、合作，不断吸取他们的先进技术和经验。汉和生物每年都派出专业团队出访国外先进企业并参加国际展会及技术论坛，这些学习和交流经历对产品研发、升级起到了积极的推动作用。

专注水溶肥研发生产南农：传统肥料产能过剩，市场行情低迷，与传统肥料相比，水溶肥具备哪些市场优势？

罗培繁：复合肥高速发展的黄金时代已经成为历史，行业整合是大势所趋，那些没有资金和资源优势的企业将很快被市场淘汰。

汉和生物发展历程不算长。我们看好水溶肥产品的原因，首先是跟着国家政策，跟着农业种植发展的趋势，农业部有关领导已经多次提到水肥一体化、节水灌溉施肥是未来中国农业发展的重要方向，所以，我们决心要在高端水溶肥领域尽快确定自己的领先优势。其次，当下国内真正专注水溶肥产品研发、生产销售、营销服务的企业并不多，而汉和生物在基建、研发设备、生产设备、技术人才等方面的投入已超过6000多万元。

南农：汉和生物已成为液体肥行业领导者，在发展过程中遇到过哪些挫折和困难？

韦敏：液体肥料的普及是一个趋势，也需要一个过程。就液体肥料的技术研发实力而言，汉和的产品技术在国内至少有5年以上的领先优势。但最大的问题还是市场推广：一是改变农民的施肥习惯很难，需要投入较大的教育成本；二是各种农业施肥设施不配套，液体肥料的优点未能最大程度地体现出来；三是行业标准缺失，劣质产品鱼目混珠，辨识度较差；四是经销、渠道商持谨慎观望经营态度。

体验式营销赢口碑南农：汉和生物针对产品推广植入了哪些营销理念？

韦敏：很多人都在研究农资营销推广的新方法、新模式。植物营养根本上归属理性消费，种植户最终认可的是卓越的产品品质、便捷周到的服务以及领先的产品技术所带来的超越期望的效果体验，因此关键还是服务。汉和生物的市场推广策略主打"服务"牌，引入"体验式营销"模式，利用靶向渠道针对目标种植户大力开展产品效果体验活动和订单销售，全面推广"二位一体"生态用肥理念和套餐技术。仅2013年，上海汉和派送的体验液体肥就超过了100000份，覆盖山西苹果种植区、陕西葡萄种植区、广东柑桔种植区、福建蜜柚种植区等主要经济作物生产区域。

南农：体验式营销的传播效果如何？

韦敏：体验式营销是加速产品认购的一种消费模式，通过体验式营销，我们的产品在推广中获得了非常好口碑。举个例子：广西梧州并不是汉和生物首批体验营销的示范区域，梧州的柑桔种植户通过肇庆封开种植户得知液体肥效果后，特意驱车40公里到肇庆购买上海汉和的产品。此外，体验式营销还让汉和生物不断完善终端农户的数据库信息，促进与合作经销商、零售商共同成长，不断壮大营销队伍。

与经销商"结婚"南农：成为汉和生物的经销商需要具备哪些条件？

罗培繁：汉和生物选择经销商是很谨慎的，宁缺毋滥。汉和生物追求的不是短期的利益关系而是长期的合作，简单说，上海汉和是要和经销商"结婚"而不是"一夜情"，客户一旦选定，汉和生物不会轻易更换。

南农：能否描绘一下汉和生物的发展规划？

罗培繁：2016年之前，汉和生物力争在以下几个方面做到行业内的中国第一：一是销售额；二是客户价值；三是员工价值；四是社会价值；五是产品科技含量。汉和生物还要争取在2018年之前在国内中小板上市。目前，汉和生物已成功引进两家风投公司9600多万元的投资。

汉和生物农业生产资料有限公司首席执行官 罗培繁（左）

汉和生物农业生产资料有限公司首席营销官 韦敏（右）

□南方农村报记者 代羽